Valg af eksportpartner?

Det handler om at fokusere på forskellige forretningsmæssige områder, når vi skal vi vælge partner til et eksportmarked. Vi skal se på hvordan er virksomhedens generelle tilstand, finansieringsmuligheder, vækst, image blandt kunder, kvalitet i ledelsen osv.

Vi skal kigge på produktfaktorer - herunder: Viden om produktet, evnen til rådgivning, kan de yde service osv.

Hvordan er deres markedsføring – herunder: Markedsviden, erfaring med målgruppen, messedeltagelser osv.

Vi skal også kigge på engagement – herunder: Garanteret salg, salgstræning, lagerføring, droppe andre produkter osv.

Dertil er der understøttende faktorer – herunder: Netværk, erfaring med andre eksportører, referencer, viden om danske virksomheder osv.

Når vi skal vælge foretages en grovscreening på baggrund af partnerprofilen. Her kan man så begynde at kigge på forskellige basisdata, som antal ansatte, ledelse, finansiel status osv. Derudover skal vi have beskrevet de produkter, som ellers er i sortimentet. Hvilken service yder virksomheden? Hvor stort et lager? Hvor dækker distributionen? Hvilke kundesegmenter sælges til og f.eks. antallet af kunder.

Med grovscreeningen i hånden kan man gå til finscreeningen, hvor man udarbejder en liste med de umiddelbart bedste emner. Dem evaluerer man så på baggrund af de opstillede kriterier f.eks. salgsstyrke, kundesegmenter, finansiel styrke. Dertil mere specifikke kriterier som f.eks. behersker vi samme sprog f.eks. engelsk, hvordan er relationerne, villighed til at dele informationer.

De som scorer bedst tager man så en dialog med ved at tage på besøg. Her vil man skulle fokusere på den personlige kemi, engagement, forståelse af marked og produkter og ikke mindst forventninger til samarbejdet.

 

Det som i aftaler bør man beskrive i en partnerskabsaftale, så vi gensidigt bliver holdt op på det aftalte i det professionelle samarbejde, som begge parter skal have værdi ud af.

 

Det kan lyde besværligt, men det er vigtigt at gøre forarbejdet grundigt - også når virksomheden skal igang med eksport!

 

Valg af eksportpartner?