Den rigtige eksportpartner?

Den rigtige partner på eksportmarkedet?

Mange virksomheder oplever, at det kan være vanskeligt at identificere den rigtige partner, når man skal entrere et nyt marked. Mange forfalder derfor – desværre kan man sige – til at lave en aftale med en mere eller mindre tilfældig virksomhed, som man måske møder på en messe eller får en henvendelse fra om at repræsentere os på vedkommende marked. Det er nemt, hvis man ikke har så mange ressourcer afsat, men også en farlig vej at betræde, der kan forhindre os i at gøre de rigtige ting, som måske tager lidt længere tid i starten, men på sigt viser sig at være investeret rigtigt. Det er derfor vigtigt, at bruge den nødvendige tid og gøre et godt forarbejde.

 

Det at finde en ny partner kan sammenlignes med at købe en ny maskine – og den ville man ikke købe uden at have undersøgt mulighederne. Man kan med fordel følge den samme proces:

  • Funktionsanalyse
  • Briefing (beskrivelse af profil)
  • Grov screening (Desk research)
  • Finscreening (Field research)
  • Endelig evaluering
  • Valg

Funktionsanalysen handler om at beskrive, hvad kan vi selv, og hvad kan vi ikke, som partneren skal kunne i de forskellige faser f.eks. markedsføring, opsøgende salg, installation, service?

 

Med det grundlag laves en beskrivelse af kravene til partneren, og der foretages en søgning på nettet efter potentielle partnere, og der udarbejdes en oversigt over de identificerede virksomheder.

 

Herefter udvælges og kontaktes de mest oplagte, og der aftales evt. besøg for videre indhentning af informationer.

 

På baggrund af disse møder hos de potentielle samarbejdspartnere og evt. tests, samples, forventningsafstemning og evt. yderligere dialog foretages en rating af emnerne og det endelige valg foretages.